Verhandlungstaktiken für Profis: Mehr Marge im An- und Verkauf

Die Psychologie des Verhandelns

Verhandeln ist mehr als nur Feilschen um den Preis. Es geht darum, die Bedürfnisse und Motivationen des Gegenübers zu verstehen und eine Win-Win-Situation anzustreben – oder zumindest eine Situation, die für Sie optimal ist.

Wichtige Verhandlungstaktiken im Ankauf:

1. Gute Vorbereitung: Kennen Sie den Marktwert des Fahrzeugs und eventuelle Mängel genau.

2. Der erste Anker: Machen Sie ein realistisches, aber nicht Ihr finales Angebot.

3. Argumente statt Emotionen: Begründen Sie Ihr Angebot sachlich (z.B. durch Reparaturaufwand, Marktlage).

4. Schweigen nutzen: Manchmal ist eine Pause wirkungsvoller als viele Worte.

5. Bereitschaft zum Abbruch: Zeigen Sie, dass Sie nicht um jeden Preis kaufen müssen.

Wichtige Verhandlungstaktiken im Verkauf:

1. Selbstbewusstes Auftreten: Kennen Sie den Wert Ihres Fahrzeugs und die Stärken Ihres Angebots.

2. Preisspielraum definieren: Legen Sie vorab Ihre absolute Untergrenze fest.

3. Mehrwert betonen: Heben Sie besondere Ausstattungen, eine frische Aufbereitung oder Garantieleistungen hervor.

4. Einwände professionell behandeln: Hören Sie zu und versuchen Sie, Bedenken auszuräumen.

Psychologische Aspekte

• Reziprozität: Kleine Zugeständnisse können größere vom Gegenüber bewirken.

• Sympathie: Eine angenehme Gesprächsatmosphäre kann Wunder wirken.

• Knappheit: Wenn ein Fahrzeug begehrt ist, steigt die Zahlungsbereitschaft.

Fazit

Erfolgreiches Verhandeln ist eine Fähigkeit, die man lernen und stetig verbessern kann. Mit der richtigen Vorbereitung, den passenden Taktiken und einem guten Gespür für Ihr Gegenüber können Sie Ihre Margen signifikant steigern.